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Salary or price negotiation with the Ackerman method

Approach a negotiation of salary or the price of an asset like a house, with the Ackerman method. Negotiating will be a breeze using this very simple technique.

Set your price target

A negotiation will always be easier if it is well prepared. If you are in front of the person in an interview or an appointment, you will be less stressed if you’re well prepared.

Write down any questions you may have as well as your maximum price if you are buying, or minimum price if you are selling or negotiating a salary. This will serve you later. Without it, you will get embarked on a traditional negotiation, where the price will naturally fall between half your price and the price of the interlocutor.

Think about non-monetary elements, which can add weight to your proposal. For example: “I am free immediately; ok but with 2 days of teleworking « for a job, » I don’t have any pets; I’m a good payer, you can call my former landlord  » for a rental; « I can come tomorrow to sign  » for a car purchase.

Psychology in negotiation

Humans are unfortunately subject to many psychological biases, which we may be aware of but which are difficult to avoid. There is a whole range of techniques to give your interlocutor confidence, but also to draw useful information to better understand him.

One technique that works very well, which you can also use in any conversation, is the mirroring. This consists of simply repeating the few words at the end of the sentence of your interlocutor. « Of your interlocutor? ». Try and you will see that the person with whom you speak will naturally develop his thought, will feel listened to. The mirroring will bring about a climate of trust.

Here are some examples where you can easily use the mirroring effect :

« Your salary is already very high » => « Already very high? « 

« I do not want to sell off this car, it is close to my heart » => « It is close to your heart? « 

“It ended badly with the old tenants.  » => » It end badly? « 

Once you have some additional informations and confidence in you, you can move on to the next step, talking about the price.

The anchoring effect

The anchoring effect is a bias that can trick you into putting a number in your head, which can distort your perception, here we will talk about it for prices. For example : « I have a friend who does the same job for $ 3,000 », « I visited a similar property for $ 185,000 », « I don’t think I can offer you more than $ 65 ».

Once this price has been announced, negotiations will naturally revolve around this anchor.

The Ackerman method

Find your (realistic) goal, which will represent what you are willing to accept. Then we will apply the Ackerman rule of 65% / 85% / 95% / 100%. This allows you to vary your price less and less, until you reach the goal of 100%, which is the amount you set out to start with, while giving the impression that you have made a budget effort. For the last price, we will give a not round number to reinforce the idea of a calculation. It will give even more credibility, as if you had made an extreme effort.

Here are two examples :

  • Negotiating a salary. Your target : $ 50,000. Start by announcing 76,500 (135%), then 57,500 (115%), then 52,500 and your last offer at 50,417 (100%).
  • Negotiation of a piece of furniture sold for $ 250 , your target is $200. Begin $ 130 (65%), then 170 (85%), then 190 (95%) and finally $ 198 (100%).

Your first offer is rarely accepted, but it acts as an anchor, and will make your subsequent offers credible.

To quickly calculate these different levels and know how to respond to an offer without thinking, I created an app for iOS and macOS that automatically gives me the prices to be announced, whether you are a buyer or a seller.

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To go deeper

In order to be an expert in price negotiation with the Ackerman method, here’s the book with which I learned a lot about psychological biases and negotiation. It is a very good investment that quickly pays for itself :

If you like the Bargain app, you can also check my other apps here.

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Négociation de salaire ou prix avec la méthode Ackerman

Abordez une négociation de salaire ou le prix d’un bien comme une maison, avec la méthode Ackerman. Négocier sera un jeu d’enfant en appliquant cette technique très simple.

Fixez votre objectif de prix

Une négociation sera toujours plus facile si elle est bien préparée. Si vous êtes en face de la personne dans un entretien ou un rendez-vous, vous serez moins stressé si vous êtes bien préparé.

Écrivez vos éventuelles questions ainsi que votre prix maximal si vous achetez, ou prix minimal si vous vendez ou vous négociez un salaire. Cela vous servira par la suite. Sans cela, vous vous ferez embarquer dans une négociation traditionnelle où le prix arrivera naturellement entre la moitié de votre prix et du prix de l’interlocuteur.

Réfléchissez à des éléments non monétaires, qui peuvent ajouter du poids à votre proposition. Par exemple : « Je suis libre de suite; ok mais avec 2 jours de télétravail » pour un emploi, « Je n’ai pas d’animaux de compagnie; je suis bon payeur, vous pouvez appeler mon ancien propriétaire » pour une location, « je peux venir demain pour signer » pour l’achat d’une voiture.

La psychologie dans la négociation

L’humain est malheureusement sujet à de nombreux biais psychologiques, dont on peut avoir connaissance mais qu’il est difficile d’éviter. Il existe toute une palette de techniques pour mettre en confiance votre interlocuteur, mais aussi tirer des informations utiles pour mieux le comprendre.

Une technique qui fonctionne très bien, que vous pouvez également utiliser dans toute conversation, est le miroir. Cela consiste à simplement répéter les quelques mots de fin de phrase de votre interlocuteur. « De votre interlocuteur ? » Essayez et vous verrez que la personne avec qui vous parlez développera naturellement sa pensée, se sentira écoutée. Le miroir amènera un climat de confiance.

Voici quelques exemples où vous pouvez utiliser facilement l’effet de miroir :

« Votre salaire est déjà très haut » => « Déjà très haut ? »

« Je ne veux pas brader cette voiture, elle me tient à coeur » => « Elle vous tient à coeur ? »

« Cela s’est mal terminé avec les anciens locataires. » => « Ça s’est mal terminé ? »

Une fois que vous aurez des informations supplémentaires et installé une certaine confiance, vous pourrez passer à l’étape suivante, parler du prix.

L’effet d’ancrage

L’effet d’ancrage est un biais qui peut vous tromper en vous mettant en tête un chiffre, qui peut fausser votre perception, ici nous allons en parler pour les prix. Par exemple : « J’ai un ami qui fait le même job pour 3000€ », « J’ai visité un bien similaire à 185 000€ », « Je ne pense pas pouvoir vous proposer plus que 65€ ».

Une fois ce prix annoncé, la négociation tournera naturellement autour de cet ancrage.

La méthode Ackerman

Trouvez votre objectif (réaliste), qui représentera ce que vous êtes prêt à accepter. Puis on va appliquer la règle Ackerman du 65% / 85 % / 95 % / 100 %. Cela permet de faire varier votre prix de moins en moins, jusqu’à atteindre l’objectif de 100%, qui est montant que vous êtes fixé au départ, tout en donnant l’impression que vous avez fait un effort de budget. Pour le dernier prix on donnera un nombre pas très rond pour renforcer l’idée d’un calcul, ce qui donnera encore plus de crédibilité, comme si vous aviez fait un effort extrême.

Voici deux exemples :

  • Négociation d’un salaire. Votre objectif : 50 000€, commencez par annoncer 76 500 (135%), puis 57 500 (115%), puis 52 500 et votre dernière offre à 50 417 (100%).
  • Négociation d’un meuble vendu 250€, votre objectif 200€. Annoncez 130€ (65%), puis 170 (85%), puis 190 (95%) et enfin 198€ (100%).

Votre première offre n’est que rarement acceptée mais elle joue le rôle d’ancrage, et rendra crédibles vos offres suivantes.

Pour calculer rapidement ces différents paliers et savoir répondre à une offre sans réfléchir, j’ai créé une application pour iOS et macOS qui me donne automatiquement les prix à annoncer, que l’on soit acheteur ou vendeur.

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Pour approfondir

Afin d’être un expert de la négociation de salaire ou de prix avec la méthode Ackerman, voici deux livres avec lesquels j’ai beaucoup appris sur les biais psychologiques et la négociation. C’est un très bon investissement rapidement rentabilisé :